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對風險持不同態度？最后一項值得強調的區別是，你們對風險的不同態度。以海洋法談判中有關深海采礦的問題為例。勘探公司為自己享有的勘探權應付給國際社會多少錢呢？勘探公司自然想大撈一把，但更關心的還是如何避免重大損失。對他們來說，深海勘探是一項重要的投資，他們要降低風險。而國際社會關心的則是財政收入。如果某家公司準備從“人類共同的遺產”中大撈一把，那么其他國家也該得到應有的一份。

這一差別中蘊藏著對雙方都有利的談判機會。風險和財政收入之間可以進行交換。利用對風險的不同態度，最后提出的條約規定是，到公司收回投資以前，只征收較低的稅率。換句話說，公司風險小時，稅率才會提高。

詢問對方有何傾向。讓利益互相融合的一種方法是，提出幾個對你來說都能接受的選擇方案，問對方傾向于哪一個。你只需知道對方傾向什么，而不是接受什么。然后，你根據他們所傾向的方案再做進一步調整，再提出兩種或更多修改方案，詢問對方傾向于哪種選擇。這樣，無須任何人作出任何決定，你就可以完善一個方案，直到再也找不出任何共同利益為止。比如，棒球明星的代理人可以問球隊老板：“哪種方案更能滿足你的利益？是連續四年年薪87.5萬美元呢，還是連續三年年薪100萬美元？后一種方案嗎？好，那么你是傾向于連續三年年薪100萬美元呢，還是三年年薪90萬美元，且如果費爾南多表現出色，平均每場比賽至少得三分，那么每年再加50萬美元獎金？

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