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在適當的原則基礎上就解決問題達成一致與僅用原則作為支持自己立場的依據，這二者的區別往往微妙但意義重大。一名講原則的談判者樂于就問題的是非曲直聽取合理勸說，而立場式談判者則不會這樣。原則談判能如此有效地說服對方與你合作，是基于一方面你愿意聽取合理勸告，同時又堅持依據客觀標準解決問題。

絕不屈服于壓力。再回到與建筑承包商談判的案例。假如他提出雇用你姐夫以此來換取你在地基深度上的讓步，你怎么辦？你可能會說：“給我姐夫一份工作與地基的深度能否保證房屋的安全毫不相干。”要是承包商威脅提高價格怎么辦？你同樣可以說：“我們應該根據實際情況來解決問題，讓我們看看其他承包商對同類工作的收費標準吧。”或者說“告訴我你的成本價，我們就能算出一個合理的利潤率。”如果承包商說：“得了，你還不信任我嗎？”你可以答道：“信任完全是另一碼事。現在的問題是，多深的地基才能保證房屋的安全。”

壓力的形式有多種：賄賂、威脅、強迫別人相信或是全然拒絕讓步。對于所有這些，原則性反應都是一樣的：讓對方擺出理由，提出你認為適用的客觀標準。除非基于客觀標準，否則絕不妥協。遵從原則，絕不屈服于壓力。

誰更占據優勢？具體情況當具體分析。但一般來講，你會占據上風。因為你不僅擁有自己的意志，而且還具有合法性和說服力，并樂于聽取合理建議。與對方拒絕提出客觀標準相比，拒絕作出不合情理的讓步對你來說要更容易。無論是公開場合還是私下里，比起既不妥協又不提出正當理由來說，只對正當理由作出讓步的立場更容易得到捍衛。

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